Nas últimas datas importantes para os comerciantes, vimos uma mudança considerável no perfil esperado de compras. Isso porque vivemos tempos diferentes e nos sentimos diferentes. Quantos de nós, durante o duro período de pandemia, não questionamos a nossa vocação e o lugar onde moramos? Novos hábitos foram cultivados, alguns se tornaram cinéfilos, mesmo não podendo ir aos cinemas, outros passaram a plantar em suas casas. Todas essas novas formas de viver e ver o mundo se refletem nos dados do varejo.
Nos dias dos pais, por exemplo, tivemos um movimento de vendas muito acima do esperado. As pessoas estão ansiosas por voltarem a viver o afeto social e, por conta da reclusão, esse sentimento aumenta exponencialmente no tempo. Então, vimos que não só compramos presentes para os nossos pais, mas para os avôs, para padrinhos, entre outros.
Pude perceber também que produtos que usualmente não estão presentes nessa data, se tornaram importantes, utensílios de cozinha e jóias (sim, jóias) foram bastante representativos. Jantares e viagens também chamaram a atenção. Portanto, se você espera uma Black Friday concentrada em eletrônicos, repense porque você vai se surpreender.
Claro que vários de nós passamos por condições econômicas complexas e precisamos, com isso, adequar os presentes à essa realidade. E, entendo que na Black Friday seja a oportunidade de desfrutar um bom momento comercial mas, precisamos ter empatia para adequar a nossa operação ao momento de vida dos nossos clientes.
Como fazer isso em três passos
Primeiro, entenda o que é o seu cliente. Sabemos que a taxa de desemprego é maior entre pessoas com menos anos de estudo, então, se você atende a esse público, deveria considerar como flexibilizar as condições de pagamento e assim, pode abrir uma oportunidade para um aumento do ticket médio.
Segundo, conheça o contexto em que vai se dar a Black Friday de 2021. Por mais que vários de nós estejamos com restrições orçamentárias, posso afirmar que quase todos gostaríamos de viver momentos especiais e, presentes ajudam a tornam essas ocasiões marcantes. Portanto, facilite que seus clientes comprem mais itens. Descontos progressivos ou compre um e leve dois podem ser estratégias para alavancar o consumo e certamente criarão incentivo à concentrar as compras na sua loja.
E, por último mas sempre importante, treine o seu time. Eles precisam entender o mix de produtos que têm em mãos e as aderências aos vários tipos de clientes. Então, se você vende, por exemplo, vestuário feminino, você consegue saber a previsão do tempo para a semana que antecede a Black Friday, consegue saber pelos grandes portais de notícias ou redes sociais quais roupas as celebridades estão usando no momento. Esses são conteúdos fundamentais para a conversão de visitas em compras.
Claro que a tecnologia pode alavancar todos esses itens. Sistemas inteligentes de CRM conseguem ajudar o vendedor a oferecer o produto certo para a pessoa certa, impulsionar a visita à sua loja através de conteúdos relevantes, ser assertivo nas promoções e não usar o mesmo método para todo mundo. Mas, entre não fazer nada e construir o estado da arte com tecnologia, comece.
Raphael Carvalho, CEO da Spot Metrics, plataforma de Inteligência de Dados e CRM.
