Em suas carreiras, quantos cursos de venda você já fez? Com que frequência? Você já pensou no resultado efetivo do tempo investido? Você ainda usa o que aprendeu em seu último treinamento?
Pessoalmente, atuo em vendas direta ou indiretamente há mais de vinte anos e posso dizer assim de memória que já devo ter feito mais de quinze programas de treinamento em vendas. De todos os tipos, com todas as durações e com todos os objetivos. O comum entre eles? A promessa de ajudar a vender mais. Promessa, aliás, raramente cumprida.
As empresas gastam muito dinheiro em treinamentos que se repetem ano a ano e não conseguem melhorias significativas no desempenho de suas equipes e seus gestores terminam por esquecer tudo o que aprenderam para recorrer ao mecanismo mais básico e ineficaz de todos: pressão sobre o vendedor.
Vendedores são autoconfiantes e otimistas. Sempre. Entendo estas características como positivas e até necessárias. Explorar, portanto, estas características é um instrumento de gestão válido e a pressão, dosada e consciente, é parte disto. É importante, entretanto, enteder que ao se abusar da pressão corremos o risco de cometer um erro bastante comum: superestimar o posicionamento nas oportunidades. Ou seja, muitos vendedores acreditam estar em uma posição melhor do que realmente estão. As consequências são previsões de venda não consistentes e esforços dispendidos onde as chances de concretizá-las são poucas. O resultado final pode ser desastroso, principalmente quando o valor da receita prevista para a oportunidade aumenta. As chances de ganhar não aumentam por conta do valor da oportunidade.
Uma das primeiras coisas que um treinamento de vendas deve fazer é aumentar sua capacidade de priorizar as oportunidades de forma a concentrar esforços e tempo naquelas que apresentam melhor potencial de resultados. Assim, seus resultados apresentam chances maiores de se realizarem, na mesma proporção em que sua capacidade de os prever s com precisão, também aumenta.
É comum em cursos de vendas serem abordadas táticas relacionadas com a atitude ou comportamente do profissional de vendas diante do cliente. Por exemplo, que perguntas fazer ou como se portar na frente dele. Contudo, o foco é dado em uma única direção em uma única oportunidade de forma isolada. É como olhar somente uma árvore no meio da floresta.
Se fizermos a analogia de uma carteira de oportunidades com um portfólio de investimentos veremos que os dois possuem mais pontos em comum do que se imagina. Um deles e talvez o mais relevante seja a questão da rentabilidade. Em um portfólio de investimentos trabalha-se com uma cesta de papéis com diferentes características e prazos onde o objetivo é maximizar a rentabilidade no tempo. Enquanto isto, em uma carteira de oportunidades de venda com ciclos de fechamento, processos de compra diferentes onde deveríamos saber que não realizaremos todas com sucesso, o trabalho precisa ser o de maximizar os seus resultados (ou a rentabilidade). Outra característica comum, e não menos importante, é o que chamamos de liquidez. Da mesma forma que mensuramos a liquidez de um papel como sendo o potencial de realização de receita em um determinado período de tempo, oportunidades de venda também apresentam uma probabilidade de conversão em uma determinada data ou período: a data de fechamento.
O ideal para um treinamento de vendas é levar ao profissional a capacidade enxergar a floresta toda, levando em consideração a posição das árvores. Isto é, entender a perspectiva e o posicionamento de cada oportunidade em relação às outras de sua carteira. O treinamento deve ensinar como gerenciar dezenas ou centenas de oportunidades em vários estágios diferentes no ciclo de vendas, de forma que se possa obter a maior rentabilidade dos esforços e do tempo.
Os métodos de venda que estão por trás dos programas de treinamento, sejam eles quais forem, precisam explorar de forma melhor que a maioria deles faz hoje, a sinergia existente com a tecnologia. Treinamentos de vendas não irão trazer os resultados e efeitos esperados se os métodos nos quais os profissionais de venda forem treinados não são facilmente adaptados para uso em computador. Nem que seja em uma planilha eletrônica. Se a automação do método não for possível ou não for efetivada rapidamente, mesmo que de forma simples, o que se aprendeu não será utilizado no dia a dia e o investimento no treinamento irá se evanescer rapidamente no meio de resultados frustrantes.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br
