Desde que me interesso por vendas, há muito tempo, escuto que vender mais é uma questão de gerenciar as informações e pressionar os vendedores. Hoje, sei que não é só isto. Existem métodos e ferramentas que, associados ao coaching constante, podem melhorar e muito o desempenho das equipes. Este ponto de vista ainda está longe de ser uma unanimidade entre os executivos, o que me faz usar uma parte significativa de meu tempo mostrando e ensinando às empresas que existem formas muito mais eficazes de transformar as equipes em máquinas de vendas as quais muito pouco tem a ver com pressão.
Uma das vantagens de se utilizar métodos mais novos orientados à conversão de vendas e que são baseados na acuracidade da previsão ou, em inglês, forecast, é que da mesma forma que se pode aumentar dramaticamente a conversão quando aplicado com precisão, percebe-se que algo não vai bem, até com facilidade. Ao contrário dos centenários métodos estáticos tradicionais, os mais recentes, com características dinâmicas além de "perceberem" o ambiente de vendas e indicarem ao vendedor os melhores caminhos, também alertam sobre o que poderá não estar indo bem. Às vezes, o vendedor tem como intervir, às vezes, é refém de problemas mais profundos.
Engana-se o gestor que aponta que o vendedor, quando começa a reclamar da competição por preços ou tem sua taxa de conversão prejudicada por este fato, é devido à sua inabilidade em vender valor ou um erro em sua estratégia de vendas. Pode ser, se for um caso ou outro. Mas se isso passa a ocorrer muitas vezes, prepare-se que "o buraco é mais embaixo".
Pode ser que existam problemas mais profundos em sua cadeia de entrega que não permitam que você pratique preços competitivos. Contra falta de competitividade, não existe estratégia de vendas que funcione. Pode ser que existam produtos para os quais os preços competitivos não gerem os ganhos que você pretende, tornando inviável vende-los. A força de vendas acaba em uma encruzilhada, onde somente descontos e concessões resolvem.
A pergunta chave "por que comprar de você?" se transforma no pesadelo de "por que eu não compro de você? Preço". E como perceber isto? Gerenciando suas vendas de forma eficaz, com modelos e métodos precisos e orientados à conversão. Se ainda assim não consegue melhorar o desempenho, mesmo com uma carteira de oportunidades consistente e o seu funil de vendas saudável, das duas uma: ou o dinheiro fica em cima da mesa de mês para mês ou você perde por preço com frequência.
Se isto está acontecendo com você, é melhor parar para pensar. As razões que você daria para justificar que o cliente deveria escolher vocês são genéricas, daquelas que todos os seus concorrentes dão? Respostas como "somos confiáveis", "nossa qualidade é superior", "nossa reputação é excelente" ou mesmo "estamos há muito tempo no mercado" podem até ser verdadeiras, mas não vão diferenciá-lo em hipótese alguma a ponto de justificar diferenças de preço significativas para os seus concorrentes. Talvez eles estejam fazendo uma coisa que você não está. Se assim for, você não deixa alternativa ao seu cliente de comprar o menor preço ou mesmo adiar indefinidamente a compra. E você vai continuar a pressionar a sua equipe de vendas sem resultado.
A boa notícia que tenho para você, que eventualmente está passando por este problema, é que ele tem solução. Existem métodos e formas para que você o resolva e melhore significativamente seu desempenho. Mas, para isto, a primeira coisa a aceitar é que o problema pode não ser a sua área de vendas.
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.
