Com uma estratégia diametralmente oposta a da maioria das multinacionais que decidiram abrir filiais no Brasil para disputar o mercado, a Zentyal, desenvolvedora espanhola de soluções de TICs de código aberto para pequenas e médias empresas, acredita que o estabelecimeto de parcerias de negócios será suficiente para reforçar a presença no país. Desse modo, a companhia não tem planos de oferecer suporte local próprio, que exigiria a abertura de um escritório.
“Até o momento, a presença local não se fez necessária, mas é uma questão de desenvolvimento de negócios e nossa primeira presença na América Latina ajuda a termos uma visão mais ampla da região. Se o volume de negócios justificar, contrataremos uma equipe local”, declarou o diretor de operações da empresa, Javi Vásquez, em visita ao Brasil. A Zentyal certifica seus parceiros online e oferece suporte em inglês e espanhol para as diferentes regiões em que atua, sendo que os clientes são totalmente atendidos por canais. Não há suporte em português.
Com crescimento superior a 50% no faturamento em 2012, a companhia, que não revela cifras, espera triplicá-lo neste ano através de canais. Cerca de 35% do que a Zentyal fatura é por meio da venda por parceiros, e a meta é elevar esse percentual para 90% no próximo ano e ter faturamento 100% baseado em canais até 2015. Atualmente, a empresa possui acordo com 51 canais de vendas em todo o mundo e pretender chegar a 195 em dezembro, sendo 90 apenas na América Latina.
A estratégia da companhia se baseia em três fases. A primeira é a elevação no número de parceiros com foco na Espanha, Portugal, Brasil, Chile e México. A segunda consiste em potencializar o mercado da Europa e a terceira, o mercado dos Estados Unidos. “Adotamos o modelo de canal, pois acreditamos que o parceiro saiba direcionar melhor o produto aos clientes locais. Nossos parceiros são definidos de acordo com o comprometimento e desenvolvimento de projetos”, destaca o diretor de vendas de canal Ibéria e América Latina, José Ramón Padron.
No Brasil, o primeiro acordo com um parceiro foi firmado em 2010. No ano passado, dois novos contratos foram assinados.
Criada em 2008, a Zentyal alavancou suas operações após uma rodada de investimentos de US$ 1 milhão da Open Ocean, investidora em startups europeias.
