Praticamente todos os balanços de empresas refletem a crise que o País está passando. Em épocas complicadas como esta, as empresas precisam de soluções mais radicais e inovadoras que garantam sua sobrevivência. Pensando nisso, dois temas entram como prioridade total: aumento de vendas e redução de custos. Mas a pergunta é: como vender mais, ou pelo menos continuar vendendo igual ao ano passado, e como custar menos?
Neste cenário, muitas indústrias estão colocando em suas estratégias comerciais o canal digital através do uso de plataformas de e-Commerce B2B e ações de marketing digital. Os modelos comerciais tradicionais baseados puramente em equipes de vendas e representantes comerciais precisam se reinventar e ganhar eficiência. Os desejos que passam pela cabeça do empresariado são: como aumentar as vendas, ampliar participação de mercado, reter/rentabilizar clientes e, tudo isto com o menor aumento de custos
possível.
Desdobrar estas metas no modelo comercial padrão leva a aumentos significativos em força de vendas tradicional com todos os problemas e custos inerentes. Uma das alternativas é olhar para o varejo e ver como ele se reinventou nos últimos anos. Empresas varejistas se adaptaram ao mundo digital. Estratégias de e-Commerce e marketing digital hoje são tão comuns no varejo que quando vemos uma empresa que não venda pelo canal digital, ela nos parece totalmente estranha e fora da realidade.
O primeiro passo foi dado, as empresas foram para o mundo digital, aprenderam a vender, a se relacionar com seus clientes e a captar novos. Áreas inteiras e novos cargos foram criados, novas competências foram necessárias dentro da empresa, novos KPIs foram adicionados às reuniões de
diretoria e novas metas foram dadas às pessoas.
Enquanto o varejo se reinventou e aprendeu a operar no mundo digital, as indústrias ainda estão atrasadas. Mas, épocas de crise são bons momentos de tirar projetos da gaveta e pensar fora da caixa. Se o varejo migrou parte de sua operação para o universo digital, porque a indústria não faz a mesma
coisa? Não estou falando que uma indústria deva criar um site de e-Commerce para vender para o cliente final e brigar com o canal varejista. O que está na mesa é o outro tipo de e-Commerce, enquanto no varejo falamos de e-Commerce B2C (venda de empresa para consumidor), na indústria devemos
focar no e-Commerce B2B (venda entre empresas).O e-Commerce B2B deve ser um braço da área comercial e de marketing da indústria, deve ser um complemento das vendas e usar o canal digital para vender e se relacionar com seus clientes pessoa jurídica.
Empresas Americanas e Europeias estão efetivamente trabalhando neste canal, e não é incomum vermos casos de empresas onde mais de 50% das vendas já são oriundas do canal digital. No Brasil este movimento de digitalizar as operações comerciais B2B está ganhando força e cada vez mais empresas estão se reinventando e aprendendo a vender no mundo digital.
Pense nisso e venda mais e melhor com menos custo!
Mauricio Di Bonifacio, sócio fundador da Vertis.
