Gartner: 80% das interações comerciais entre empresas ocorrerão no ambiente digital até 2025

Nos próximos cinco anos, um aumento exponencial nas interações digitais entre compradores e fornecedores quebrará os modelos de vendas tradicionais, de acordo com a Gartner. Na verdade, a pesquisa Future of Sales da Gartner mostra que em 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e os compradores ocorrerão em canais digitais. Isso ocorre porque 33% de todos os compradores desejam uma experiência de vendas sem vendedor – uma preferência que sobe para 44% na geração do milênio.

"À medida que os baby boomers se aposentam e os millennials amadurecem em posições-chave de tomada de decisão, uma postura de compra que prioriza o digital se tornará a norma", disse Cristina Gomez, vice-presidente administrativa da Prática de Vendas do Gartner. "À medida que os clientes aprendem e compram cada vez mais digitalmente, os representantes de vendas se tornam apenas um dos muitos canais de vendas possíveis. Por causa disso, as organizações de vendas devem ser capazes de vender aos clientes em qualquer lugar que o cliente espera se envolver, interagir e negociar com os fornecedores.

A pesquisa do Gartner mostra que os compradores normalmente gastam apenas 17% de seu tempo em reuniões com fornecedores em potencial quando estão considerando uma compra. Com menos tempo de contato direto com o cliente, a venda virtual por meio de canais digitais vai predominar.

"Os representantes de vendas precisarão adotar novas ferramentas e canais, bem como uma nova maneira de envolver os clientes, combinando suas atividades de vendas com as práticas de compra de seus clientes e as necessidades de coleta de informações", acrescentou a Cristina Gomez.

Para atender às preferências de compra dos clientes e adotar uma abordagem mais digital em primeiro lugar, os diretores de vendas (CSOs) e outros líderes de vendas devem considerar o seguinte:

Diversificar ferramentas e canais de vendas digitais: os vendedores precisam de ferramentas digitais que criem engajamento com os clientes, especialmente com os tomadores de decisão de seus clientes, de uma forma que reproduza as formas tradicionais de venda. Essas ferramentas de engajamento digital são necessárias para superar os desafios de alinhar grupos maiores de partes interessadas internas de forma virtual e assíncrona. Os vendedores devem ser capazes de usar canais de vendas digitais múltiplos, diferentes e simultâneos.

Repensar a capacitação de vendas: para aprender como alinhar a atividade de vendas aos canais de engajamento e jornada de compra preferidos dos clientes, os vendedores precisarão de métodos totalmente novos de capacitação de vendas. A pesquisa de 2019 do Gartner com organizações de vendas B2B indicou que a capacitação de vendas foi a prioridade mais crítica no ano passado. A pandemia acelerou essa prioridade, à medida que as OSCs buscam novas técnicas para reduzir o risco de vendas perdidas.

Para manter os vendedores engajados e executando as vendas, os CSOs devem encontrar o equilíbrio certo entre a tecnologia implantada e o volume de conteúdo com o qual os vendedores interagem para fazer seu trabalho. Os CSOs e os líderes de capacitação de vendas devem treinar os vendedores de forma síncrona e assíncrona para otimizar melhor as práticas de capacitação de vendas virtuais.